Ti sei mai chiesto come mai a volte i tuoi clienti riescono a raggiungere gli obiettivi e a volte invece no?

Probabilmente è una domanda che ti sei già posto, in particolar modo nei casi in cui il tuo cliente non è riuscito a raggiungere gli obiettivi.

Metodi per raggiungere gli obiettivi

Oggigiorno esistono numerosi metodi per guidare il tuo cliente a definire gli obiettivi in modo tale che questi siano più facilmente raggiungibili.

In particolare i due metodi più conosciuti sono:

1. obiettivi SMART;
2. well formed objectives o in italiano obiettivi ben formati.

Obiettivi SMART

La definizione degli obiettivi secondo criteri SMART deriva dal mondo corporate e in particolare dai campi della performance degli impiegati e della gestione di progetti aziendali.

Il termine SMART non è nient’altro che l’acronimo dei criteri della definizione dell’obiettivo, questi criteri sono:

• S – Specific: obiettivo specifico;
• M – Measurable: obiettivo misurabile in termini quantitativi;
• A – Achievable: obiettivo realisticamente raggiungibile;
• R – Responsible: le responsabilità per raggiungere l’obiettivo sono definite;
• T – Time Related: specificare la data del raggiungimento dell’obiettivo.

Sebbene la definizione di obiettivi SMART aiuta il cliente a raggiungere gli obiettivi, questo metodo ha alcuni difetti.

In primo luogo non accende la motivazione nel tuo cliente.

La motivazione è la benzina che aiuta il tuo cliente a raggiungere l’obiettivo senza la quale il suo entusiasmo, la sua energia e determinazione si spengono alle prime difficoltà se non prima.

In secondo luogo gli obiettivi SMART non attivano la collaborazione con l’inconscio, quella parte che permette al cliente di identificare le opportunità che gli si presentano per raggiungere gli obiettivi.

Obiettivi ben formati

La programmazione neuro linguistica (PNL) propone il metodo degli obiettivi ben formati.

Il metodo presenta, a seconda della scuole di pensiero, più o meno criteri per la definizione degli obiettivi ben formati.

In particolare trovo che questi siano quelli principali:

1. Obiettivi definiti in maniera positiva;
2. Obiettivi sotto la responsabilità e il controllo del cliente;
3. Il risultato e gli step per raggiungere l’obiettivo siano definiti in maniera specifica e sensoriale;
4. Il primo passo per raggiungere l’obiettivo deve essere specifico e raggiungibile;
5. Il cliente deve possedere (o acquisire) le risorse per raggiungere l’obiettivo;
6. L’obiettivo deve essere ecologico.

Sebbene ad oggi non è conosciuto un metodo per costantemente raggiungere gli obiettivi personalmente prediligo il metodo degli obiettivi ben formati.

Tramite questo metodo le probabilità che del cliente di raggiungere gli obiettivi sono maggiori, in particolari grazie a questi motivi:

1. L’inconscio del cliente è attivato nella direzione del raggiungimento dell’obiettivo e non in conflitto con la parte conscia del cliente.
   Questo permetterà al cliente di cogliere le occasioni che gli si presentano per raggiungere il suo obiettivo.
   Questo coinvolgimento è ottenuto attraverso i criteri nr. 1, 3 e 6.
2. La motivazione del cliente per raggiungere un obiettivo ben formato risulta essere più elevata e quindi sarà più facile raggiungere l’obiettivo.
   L’elevata motivazione si ottiene attraverso i criteri nr. 2, 3, 4, 5 e 6.

Attivazione dell’inconscio

Ma è sufficiente seguire i 6 criteri della definizione degli obiettivi ben formati per attivare l’inconscio del cliente al raggiungimento dell’obiettivo?

Certamente!

Definire l’obiettivo in maniera positiva (criterio 1) fornisce la direzione all’inconscio e permette al sistema di attivazione reticolare di essere posizionato su on – accesso.

In questo modo l’inconscio permetterà al cliente d’identificare le opportunità che gli si presentano per raggiungere gli obiettivi.

Il risultato definito in maniera specifica e sensoriale (criterio 3) permette inoltre all’inconscio di comprendere esattamente che cosa il cliente desidera ottenere e gli fornisce una direzione chiara da seguire.

Ricorda che nella fase di visualizzazione sensoriale dell’obiettivo devi inizialmente associare il cliente nell’immagine del raggiungimento dell’obiettivo e successivamente dissociarlo in modo che l’inconscio.

Se non dissoci il cliente rischi che l’inconscio interpreti che l’obiettivo sia stato già raggiunto.

Infatti la mente non è in grado di distinguere tra una scena reale e una vividamente immaginata.

Dissociare il cliente permette quindi di segnalare la direzione all’inconscio verso la situazione desiderata.

Infine, come forse ben sai, l’inconscio è quella parte del tuo cliente che regola i suoi comportamenti e i suoi stati.

Nel fare questo l’inconscio protegge il cliente nel tentativo di essere in linea con i valori del cliente.

La paura dei cani per esempio è un misto di comportamenti e stati generati dall’inconscio con l’obiettivo di evitare che la persona si avvicini al cane con il rischio di essere morsa.

Definire gli obiettivi in maniera ecologica (criterio 6) permette quindi di assicurare che il guadagno secondario della situazione attuale sia mantenuto.

Motivazione più elevata

Definire gli obiettivi in maniere ben formata permette da se di aumentare la motivazione del cliente.

Infatti i criteri 2, 3, 4, 5 e 6 collaborano tutti in questa direzione.

Sebbene questi criteri sono tutti importanti il criterio numero 3 è fondamentale per garantire un elevato stato di motivazione nel tuo cliente a raggiungere gli obiettivi.

In particolare la definizione sensoriale dell’obiettivo.

Definire l’obiettivo in maniera sensoriale significa far materializzare nella mente del cliente il raggiungimento dell’obiettivo attraverso immagini, suoni e sensazioni tattili ed emozionali il più vividi possibile.

Questo è ottenuto guidando il tuo cliente al raggiungimento dell’obiettivo e stimolando successivamente la sua mente con domande specifiche volte a elicitare le immagini, i suoni e le sensazioni.

Le caratteristiche di queste immagini, di questi suoni e di queste sensazioni possono ulteriormente essere migliorate modificando le submodalità.

Attraverso la modifica delle submodalità potrai ottenere uno stato di motivazione ancora più elevato.

Questo stato può essere ancorato al cliente in modo che può scatenarlo nuovamente in caso lo desideri per esempio nei momenti difficili lungo il suo percorso per raggiungere gli obiettivi.

Conclusione

Per aiutare il tuo cliente a raggiungere costantemente i suoi obiettivi assicurati quindi di:

• definire gli obiettivi;
• utilizzare il metodo degli obiettivi ben formati;
• dare una chiara direzione all’inconscio;
• lavorare sulla motivazione del cliente.

In questo modo aiuterai il cliente a raggiungere gli obiettivi.

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Fai la differenza che fa la differenza,

Simone