La PNL non funziona!

Magari hai letto qualche libro di programmazione neuro linguistica e hai deciso di provare la PNL con un cliente e non ha funzionato.

Forse sei un PNL Practitioner o PNL Master Practitioner e dopo aver svolto ore e ore di lezione svolgi una tecnica come da manuale con un cliente. A tua sorpresa non ottieni nessun risultato.

Oppure è possibile che hai provato la programmazione neuro linguistica su te stesso e non hai ottenuto il risultato desiderato.

In queste, e anche in altre casistiche, è possibile che la conclusione logica sia: la PNL non funziona!

È possibile che la PNL non funzioni, o meglio che una tecnica specifica non funziona per un cliente o non funziona come lo si desidera.

Prima di assegnare la colpa al cliente del fatto che la PNL non funziona è però necessario fare un esame di coscienza.

In questo esame di coscienza è necessario identificare quali sono le ragioni per le quali tu coach fai in modo che la PNL non funziona.

Vediamo quindi quali elementi analizzare per fare questo esame di coscienza.

Esame di coscienza per capire perché la PNL non funziona

Sia che stai lavorando con un cliente, sia che stai utilizzando la PNL su te stesso è importante riconoscere la tua responsabilità del fatto che una tecnica di PNL non ha funzionato.

Vediamo che cosa ha potuto causare il non funzionamento della PNL.

Non conosci come funziona la mente

Conoscere come funziona la mente è un aspetto fondamentale per il buon funzionamento delle tecniche e per ottenere il risultato desiderato dal cliente.

Purtroppo molti corsi PNL Practitioner non approfondiscono a sufficienza il funzionamento della mente, altri invece addirittura saltano questo capitolo fondamentale.

È vero, questa parte della PNL è probabilmente la più teorica e, magari per alcuni, può anche risultare difficile o noiosa.

Allo stesso tempo capire come e dove la mente archivia le informazioni relative alla “realtà” potrebbe essere la differenza che fa la differenza.

Supponiamo che la luce della tua camera non funzioni perché sono saltate le valvole.

Chiami l’elettricista, entra in camera alza e abbassa l’interruttore un paio di volte e da questa sua breve analisi sostituisce la lampadina.

Poi si reca di nuovo all’interruttore, lo alza e la luce non si accende.

Sorpreso? Assolutamente no, il problema non sta al livello della lampadina, ma ad un livello superiore: quello delle valvole.

Lo stesso vale per la PNL, ci sono problemi che possono essere trattati al livello più basso, la rappresentazione linguistica.

Altri invece che vanno trattati al livello dei filtri percettivi e altri ancora invece al livello del primo accesso.

Identificare a che livello il cliente esprime il suo problema e intervenire allo stesso livello o al livello superiore ti permette di raggiungere il risultato desiderato.

L’intervento ai livelli inferiori invece può comportare il non funzionamento della tecnica.

Non conosci la tecnica

Una delle possibilità per le quali la PNL non funziona è che non consoci la tecnica.

Conoscere la tecnica non significa solo conoscere cosa fare e quando, ma è di fondamentale importanza conoscere l’intenzione dello step del processo.

Solo in questo caso è possibile, in caso di bisogno, adattare la tecnica alle caratteristiche del cliente o alle tue.

Come adatteresti infatti un’ancora quando il cliente è fortemente visivo?

Oppure in che modo adatteresti lo Swish nel caso in cui il tuo cliente reagisce negativamente alle immagini luminose?

Per far fronte a questa situazione ti consiglio d’imparare la tecnica, conoscere esattamente gli step del processo e di capire l’intenzione di ognuno di questi step.

Per fare questo puoi chiederti:

• “Che cosa è l’intenzione di questo step”?
• “Quali sono le ragioni per le quali questo step è posizionato in questa posizione?”
• “È possibile spostare la posizione di questo step senza modificare il risultato?”
• “Come posso adattare lo step alle necessità del cliente?”

Capendo la tecnica e, in particolare, l’intenzione degli step è possibile ridurre la probabilità che la PNL non funziona.

Comprendendo l’intenzione degli step infatti, potrai adattare uno o più elementi della tecnica alle necessità del tuo cliente.

Il tuo stato non supporta il cliente

La conoscenza della tecnica sembra essere l’unica tua possibile responsabilità che fa sì che la PNL non funziona.

Purtroppo non è così.

Il tuo stato infatti svolge un ruolo fondamentale nello svolgere le tecniche di programmazione neuro linguistica con il tuo cliente.

Per stato in questo caso, anche se generalmente sono distinti, intendo la combinazione dei seguenti elementi:

• come ti senti durante lo svolgimento della tecnica – stato;
• la fisiologia che assumi, inclusa la tua respirazione;
• le convinzioni che possiedi, relativamente alle tue capacità e alla validità della tecnica;
• dialogo interno, ossia quello che ti dici all’interno della tua testa quando svolgi la tecnica.

Supponiamo che stai svolgendo la tecnica dello Swish per aiutare un cliente che vuole smettere di mordersi le unghie.

Durante la tecnica assumi il seguente stato:

• stato: insicuro di te stesso;
• fisiologia: spalle decadenti, respirazione affannosa, mani e voce tremolanti,…;
• convinzioni: la tecnica non funziona e non sono un granché come coach;
• dialogo interno: anche questa volta non funzionerà.

Con uno stato simile le probabilità di successo della tecnica sono ridotte veramente al minimo.

Infatti questo tuo stato, a causa dei neuroni specchio, influenza il cliente che di conseguenza non otterrà il risultato desiderato.

Per svolgere sessioni di coaching straordinarie assicurati quindi di avere uno stato a supporto del cliente.

Utilizza le tecniche di PNL che conosci su te stesso per lavorare sulle tue convinzioni, sul tuo dialogo interno, sulla tua fisiologia e su come ti senti durante l’esecuzione della tecnica con il cliente.

Il rapport non supporta il cliente

Come hai probabilmente imparato, creare rapport è uno degli aspetti fondamentali della PNL e del successo di ogni tecnica.

Il rapport permette di creare una relazione di sintonia e di fiducia reciproca.

Supponiamo che nella relazione non c’è sintonia o che il cliente non si fidi di te.

Sarebbe come essere in Cina ai mercatini di strada e un venditore dal fare al quanto losco ti vuole vendere un telefono cellulare.

È vero il prezzo è molto interessante, ma non ti fidi del venditore e, inoltre, hai paura che il cellulare non funzioni o non funzioni a dovere.

Instaurare rapport con il tuo cliente è quindi di fondamentale importanza prima di svolgere la tecnica.

All’inizio della sessione assicurati quindi di instaurare il livello appropriato di rapport, di mettere il cliente a sua agio e di mantenere il rapport durante tutta la sessione.

Il tuo “priming” non supporta il cliente

Effettuare un buon priming prima dell’esecuzione di una tecnica è di fondamentale importanza.

Nella mia esperienza ho notato che molti coach non effettuano nessun priming prima di svolgere un determinato lavoro di cambiamento.

Priming significa preparare.

Il primer è una crema che le donne applicano sul viso prima di truccarsi.

Lo scopo di questa crema è di facilitare il trucco, farlo durare più a lungo e ridurne l’impatto negativo sulla pelle.

Devi quindi preparare il cliente all’esecuzione della tecnica.

A dipendenza del tipo di cliente con il quale ti trovi di fronte il priming dovrà essere diverso e potrà includere per esempio:

• storie di successo: esempi di clienti che hanno ottenuto benefici dalla tecnica che stai per implementare. Non mentire o i neuroni specchio individueranno la menzogna e la tecnica è rovinata in partenza;
• metafore: una buona metafora o storia che traduce il problema, la tecnica e la sua risoluzione in un mondo parallelo. Ricorda che più la metafora è legata al mondo reale e più è facilmente accolta dal cliente. Lo storia del topolino che aiuta l’elefante a essere sicuro di se stesso non è quindi sempre appropriata;
• teoria: spiegare la teoria e l’intenzione della tecnica al cliente senza erogare un intero PNL Practitioner al cliente.

Utilizzare il priming prima di eseguire la tecnica con il cliente è quindi di fondamentale importanza per il successo della tecnica stessa.

Ricordati che a dipendenza del tipo di cliente che hai di fronte dovrai utilizzare un priming diverso.

Conclusioni

Prima di sostenere come molti coach che il tuo cliente non era pronto a cambiare o, peggio ancora, che la PNL non funziona, assicurati di supportare il più possibile il successo della tecnica.

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Fa la differenza che fa la differenza.

Ciao

Simone