I sistemi rappresentazionali sono i meccanismi neurologici, o le modalità sensoriali, con i quali i cinque sensi ricevono le informazioni dalla realtà, le processano, le archiviano e le recuperano.

Questa potrebbe sembrare una definizione complicata in stile PNL, ma ti assicuro che, rimanendo con me, ti sarà tutto più chiaro e concreto tra qualche attimo.

Il mio compito è proprio quello di semplificare la PNL, proprio come ho fatto nel mio corso PNL gratis Vivi la tua vita in modo straordinario con la PNL.

Come funziona la mente

Per comprendere i sistemi rappresentazionali dobbiamo ricordarci di come funziona la mente e, in particolare, di come quella che tu chiami realtà è catturata dai 5 sensi.

La realtà è catturata dai cinque sensi tramite dei filtri chiamati filtri neurologici.

La parte di realtà che è catturata attraverso i nostri sensi, infatti ci sono alcuni elementi della realtà che non sono catturati, è trasformata in proiezioni nella corteccia celebrale.

Queste proiezioni sono chiamate il primo accesso in quanto è il primo momento in cui la mente viene a contatto con la realtà.

Le proiezioni sono semplicemente:

le immagini che vedi;
i suoni he senti;
le sensazioni tattili ed emotive che percepisci;
gli odori che percepisci;
e i gusti che percepisci.

Una volta che i tuoi sensi ti hanno permesso di venire a contatto con la realtà, dei nuovi filtri filtrano ulteriormente le informazioni del primo accesso.

Le immagini che vedi nella tua mente, i suoni che senti, le sensazioni tattili ed emotive, i gusti e gli odori che percepisci sono quindi sottoposti ad un ulteriore filtraggio.

Questo secondo filtraggio viene effettuato dai filtri percettivi.

Questi filtri sono composti fra le altre cose da:

i tuoi meta programmi, i filtri più inconsciche utilizzi per interagire con il mondo;
i tuoi valori, ossia quello che è importante per te;
le tue convinzioni, quello che credi essere assolutamente vero relativamente a te stesso, gli altri e al mondo;
eccetera.

I filtri percettivi sono responsabili di assegnare un significato linguistico alla realtà.

Essi effettuano quindi una trasformazione linguistica del primo accesso.

Grazie a questa trasformazione, alla realtà è assegnato un significato linguistico.

Il risultato di questa trasformazione è chiamato rappresentazione linguistica.

I sistemi rappresentazionali sono quindi i meccanismi neurologici, o le modalità sensoriali, con i quali i cinque sensi ricevono le informazioni dalla realtà e le processano.

Inoltre i sistemi rappresentazionali sono anche responsabili di archiviare le informazioni e di recuperarle nel momento in cui interagisci con il mondo esterno per esempio nel momento in cui parli.

Questi sistemi rappresentazionali influenzano quindi il tuo linguaggio:

verbale, ossia quello che dici, in altri termini le parole che utilizzi;
paraverbale, come dici quello che dici, ossia il tuo tono, volume, ritmo, eccetera;
non verbale, ossia i gesti, la postura e i movimenti che fai mentre parli.

I sistemi rappresentazionali si dividono in cinque categorie:

visivo (V) relativo alle immagini;
uditivo (A) relativo ai suoni e al dialogo interno, ossia quello che ti dici nella mente;
cinestetico (K) relativo alle sensazioni tattili e a quelle emotive che percepisci all’interno del tuo corpo;
olfattivo (O) relativo agli odori;
gustativo (G) relativo al gusto.

In PNL ci si concentra sui primi tre sistemi rappresentazionali, ossia quello visivo (V), quello uditivo (A) e quello cinestetico (K)

Il sistema rappresentazionale primario

Ora che hai capito che cosa sono i sistemi rappresentazionali, facciamo un passo avanti. Scopriamo quindi che cosa è il sistema rappresentazionale primario.

Sebbene non si possa generalizzare, le persone hanno un sistema rappresentazionale primario, o preferito, con il quale elaborano le informazioni.

Il sistema rappresentazionale primario è quel sistema che codifica la maggior parte delle informazioni provenienti dalla realtà.

I sistemi secondari invece, sono quelli che, di conseguenza, codificano un numero inferiore d’informazioni.

Alcuni studi hanno dimostrato che il 40% delle persone ha come sistema primario quello visivo (V), un altro 40% quello cinestetico (K) e il rimanente 20% quello uditivo (A).

È tuttavia importante notare che il sistema utilizzato da una persona in un determinato momento può variare a dipendenza della situazione.

A ragione di questo motivo, quando interagisci con le persone, è necessario porre costantemente la tua attenzione al sistema rappresentazionale con il quale la persona sta processando le informazioni.

Scoprire il sistema con il quale la persona sta interagendo con te è importante per due ragioni principali:

la prima è per creare rapport, uno stato di sintonia nella relazione;
la seconda è decidere quali tecniche di PNL applicare nel caso in cui questa persona sia un tuo cliente.

Il processo che, fra le altre cose, ha l’obiettivo d’identificare il sistema rappresentazionale che la persona con la quale ti stai relazionando sta utilizzando, si chiama “calibrazione”.

È interessante notare che un evento maggiormente visivo, come potrebbe essere per esempio guardare un film, non è detto che attivi per forza il sistema rappresentazionale corrispondente.

Può quindi succedere che una persona codifichi un’esperienza principalmente visiva, con un sistema rappresentazionale che non è quello visivo.

Ricordati, come sostengono i presupposti della PNL, la mappa non è il territorio.

Per questo motivo è possibile descrivere un evento principalmente visivo come guardare un film, con il sistema uditivo o quello cinestetico.

Avremo per esempio una descrizione del tipo – il film era musica per le mie orecchie – nel caso del sistema rappresentazionale uditivo.

Oppure avremo una descrizione del tipo – il film era un piacevole brivido di paura – nel caso del sistema rappresentazionale cinestetico.

Il sistema rappresentazionale guida

Il sistema rappresentazionale guida, o lead representational system in inglese, è quel sistema al quale una persona accede per poter accedere ad un altro sistema rappresentazionale.

È possibile infatti che una persona per accedere al sistema rappresentazionale uditivo debba prima accedere a quello visivo che lo guida di conseguenza in quello uditivo.

Sono sicuro che un esempio chiarisce ulteriormente questo concetto.

Supponiamo che una persona abbia il sistema rappresentazionale primario visivo.

A ragione di questo motivo processa la maggior parte delle informazioni provenienti dalla realtà con questo sistema.

Supponiamo inoltre che gli altri due sistemi sono sotto utilizzati da questa persona.

A questo punto alla domanda “ti ricordi la melodia dell’inno nazionale” gli occhi di questa persona invece di accedere al sistema uditivo ricordato, accedono prima a quello visivo ricordato e poi a quello uditivo ricordato.

In questo caso la persona si è servita di un’immagine nella sua mente per accedere al sistema uditivo.

Magari la persona ha immaginato la bandiera nazionale svolazzare nel cielo e questo gli ha permesso di accedere al sistema uditivo e di ricordare la melodia.

Conclusione sui sistemi rappresentazionali

Comprendere come la persona con la quale ti stai relazionando processa le informazioni attraverso i sistemi rappresentazionali è importante per creare maggiore sintonia nella relazione.

Infatti avere a disposizione questa informazione ti permette di modificare il tuo linguaggio verbale, para verbale e non verbale per creare rapport.

Inoltre queste informazioni ti permettono di scegliere in maniera più appropriata le tecniche della PNL da implementare.

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Fa’ la differenza che fa la differenza.

Ciao

Simone