Sia che tu sia un coach che vuole guidare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi sia che tu voglia prendere in mano la tua vita devi conoscere la tecnica dell’ancoraggio.

Lo studio della tecnica dell’ancoraggio risale agli inizi del ‘900.

Procediamo quindi con ordine.

La storia della tecnica dell’ancoraggio

Probabilmente avrai già letto nel mio articolo relativo alla sua storia che i primi studi relativi alla tecnica dell’ancoraggio risalgono agli inizi del ‘900 e furono effettuati da Twytmyer e da Pavlov.

Uno dei primi a utilizzare l’ancoraggio a scopi terapeutici per guidare i clienti a raggiungere i loro obiettivi fu invece Milton H. Erickson.

Egli utilizzava in particolare delle ancore uditive, eseguite tramite l’utilizzo del tono e del volume della sua voce, per guidare le persone in trance e al cambiamento.

Bandler e Grinder, durante il periodo di sviluppo della PNL, notarono questa sua abilità e la modellarono.

Grazie al loro contributo oggi le ancore sono uno degli strumenti più conosciuti della PNL.

Ma che cosa è allora questa tecnica dell’ancoraggio?

La tecnica dell’ancoraggio

L’ancoraggio è una tecnica per stabilizzare uno stato.

In parole più semplici l’ancoraggio serve per fare in modo che una persona acceda a una determinata emozione ogni volta che lo desideri.

Questa emozione potrebbe per esempio essere:

• felicità;
• motivazione;
• sicurezza in se stessi;
• determinazione;
• eccetera.

Ancore naturali o involontarie

L’ancoraggio, prima di essere una tecnica della PNL, è anche un fenomeno naturale.

Esistono infatti le ancore involontarie (o naturali).

Le ancore naturali sono quelle che si creano in maniera involontaria.

Alcuni esempi di queste ancore includono:

• una canzone, che fa accedere una persona a uno stato di motivazione;
• il profumo dell’albero di natale che guida una persona ad accedere ad uno stato di magia;
• un ragno, il quale scatena uno stato di paura molto intenso;
• eccetera

Ancore volontarie

Le ancore volontarie sono invece quelle ancore che sono create con l’intenzione specifica di accedere ad uno stato desiderato.

Queste ancore possono essere create per utilizzarle su te stesso oppure con gli altri.

Nel caso in cui le ancore sono create per utilizzarle con gli altri è possibile fare un’ulteriore distinzione.

Le ancore manifeste sono quelle in cui la persona ancorata sa cosa sta succedendo, sa quindi che il tuo coach o terapista le sta utilizzando per fare in modo che acceda a uno stato desiderato.

Le ancore non manifeste sono invece quelle in cui la persona non si accorge del fatto che sia stata ancorata.

In questo caso lo stato desiderato è generalmente scelto dalla persona che sta creando l’ancora.

Il primo tipo di ancore, quelle manifeste, sono utilizzate nel coaching e nell’ipnosi.

Il secondo invece nella vendita, nella persuasione e nella comunicazione in generale.

In questo articolo ci concentreremo sulle ancore volontarie e manifeste.

Gli elementi principali per effettuare la tecnica dell’ancoraggio

Per svolgere la tecnica dell’ancoraggio sono necessari due elementi principali.

Lo stimolo o in inglese il trigger e lo stato desiderato dal cliente.

Lo stimolo

Lo stimolo o trigger di un’ancora è il fattore che scatena il comportamento o lo stato desiderato dal cliente.

Esso può assumere la forma:

• visiva, per esempio un gesto o un espressione facciale;
• uditiva, per esempio una parola pronunciata in maniera particolare;
• cinestetica, per esempio lo stringere la spalla del cliente con l’indice e il pollice.

Un trigger può anche essere la combinazione di più stimoli, ad esempio assumere un’espressione del viso specifica, mentre pronunci una parola con un tono particolare e stringi la spalla del cliente con l’indice e il pollice.

Lo stato desiderato

Lo stato desiderato non è nient’altro lo stato al quale il cliente vuole accedere.

A dipendenza della tecnica di ancoraggio che stai utilizzando lo stato desiderato può anche essere lo stato che il cliente percepisce e del quale se ne vuole liberare.

In questo ultimo caso parliamo di stato indesiderato.

Come si effettua la tecnica dell’ancoraggio

La tecnica dell’ancoraggio è molto semplice allo stesso tempo non facile.

Per fare in modo che la tecnica sia efficace devi possedere una buona capacità di calibrare il tuo cliente.

In particolare devi calibrare la sua fisiologia e il suo stato in modo da ancorarlo nel momento in cui quest’ultimo raggiungere il suo apice.

La prima cosa da fare per effettuare la tecnica dell’ancoraggio è di guidare il tuo cliente ad identificare una situazione specifica nella quale ha percepito lo stato desiderato.

Una volta identificata la situazione specifica è necessario guidare il cliente ad accedere allo stato di quella situazione.

Nel momento in cui il cliente accede allo stato, e più precisamente quando calibri che lo stato è al suo picco, effettua il trigger per ancorare lo stato.

A questo punto, se hai calibrato bene lo stato del tuo cliente, hai creato l’ancora.

Per essere sicuro che la tua ancora funzioni è quindi necessario testarla.

Prima di testarla devi assicurarti che nella fisiologia e nella neurologia del tuo cliente lo stato non sia più presente.

In poche parole devi assicurarti che il cliente sia in uno stato neutro e che non percepisca più quello dell’ancora.

Per fare questo puoi invitare il tuo cliente a fare qualche saltello scuotendo le braccia e le gambe e facendogli una o più domande che lo inducano a pensare ad altro.

Quando valuti che il cliente si è liberato dallo stato effettua il trigger dell’ancora e nota cosa succede.

Se il cliente accede nuovamente allo stato desiderato significa che la tua ancora è stata creata correttamente.

Prossimi passi

Questo è solo una strategia per usare la tecnica dell’ancoraggio.

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Fa la differenza che fa la differenza.

Ciao

Simone