Molti coach, durante i miei corsi PNL Practitioner, mi chiedono quali siano le domande di coaching che veramente aiutano il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.
Dalla mia esperienza queste domande di coaching non esistono.
Ogni cliente infatti è diverso e reagisce in maniera differente alle domande.
Per questa ragione una domanda può risolvere una situazione che dura da una vita per un cliente mentre, per un altro, la stessa domanda può rivelarsi un flop.
Non ostante questa premessa, mi sono accorto che nelle mie sessioni di coaching utilizzo delle domande ricorrenti.
Alcune di queste sono molto semplici, altre sono leggermente più complesse.
Nel corso gratis Vivi la tua vita in modo straordinario con la PNL ho elencato alcune domande per guidare il cliente al cambiamento durante l’applicazione delle tecniche PNL.
Oggi invece ti parlerò di 5 domande che sono ricorrenti nelle mie sessioni.
Iniziamo dalla prima, il silenzio.
Silenzio
Hai mai sentito dire che a volte il silenzio è la miglior risposta?
Beh, a volte, è anche vero che il silenzio è la miglior domanda.
Questo concetto si basa sul presupposto che molte persone percepiscono un certo imbarazzo durante il silenzio.
Una ricerca ha infatti determinato che quando il silenzio in una discussione si prolunga per più di 4 secondi, le persone coinvolte nella discussione iniziano a percepire imbarazzo.
L’imbarazzo è dovuto al fatto che questo silenzio è un’indicazione che qualche cosa non va all’interno del discorso.
Ed è proprio questo imbarazzo che porta il cliente a continuare la discussione e ad aggiungere informazioni o precisare quelle già fornite.
Il vantaggio di questa tecnica è che è molto semplice e che non devi scervellarti per trovare le parole corrette, il tono corretto, … ti basta stare in silenzio.
Inoltre, grazie a questa tecnica puoi ottenere un approfondimento di quanto il cliente ti ha già comunicato o ulteriori informazioni importanti.
Lo svantaggio di questa tecnica è che questo imbarazzo, per alcuni clienti, potrebbe essere difficile da gestire.
Ricorda quindi, durante il momento di silenzio, di elevare al massimo il livello di rapport con il tuo cliente.
Cos’altro
Un’altra domanda di coaching che ti permette di ottenere maggiori informazioni dal tuo cliente è la domanda “Cos’altro?”.
“Cos’altro?” rientra nel tipo di domande di coaching molto molto semplici, facili da ricordare e con un impatto importante.
Non ricordo di un mio coaching recente nel quale non abbia utilizzato questa domanda.
La domanda può essere utilizzata per un numero pressoché infinito di obiettivi, per esempio per:
- fare una lista esaustiva delle alternative che il cliente può implementare per risolvere il suo problema oppure degli ostacoli che gli hanno impedito di raggiungere il suo obiettivo;
- guidare il cliente a descrivere la situazione desiderata in maniera coinvolgente;
- dirigere il cliente a mettere la luce della sua torcia sulle risorse che possiede e che gli permettono di raggiungere la situazione desiderata;
- supportare il cliente nell’identificare i vantaggi di raggiungere la sua situazione desiderata e, in questo modo, aumentare la motivazione;
- eccetera, eccetera.
Uno dei vantaggi di questa domanda è che, ad un certo punto, il cliente esaurisce le risposte consce.
Per proseguire a trovare ulteriori risposte egli deve per forza accedere al suo inconscio.
Accedere all’inconscio permette al cliente di trovare soluzioni, risorse, soluzioni che non aveva ancora consciamente considerato.
La domanda “Cos’altro?” può essere ripetuta numerose volte, sia all’interno della sessione di coaching, sia per recepire ulteriori informazioni relative ad uno stesso punto specifico.
Anche in questo caso, porre la domanda con il giusto livello di rapport è fondamentale per assicurare l’efficacia della domanda.
Domande di coaching che sfruttano il problema del cliente
Molto spesso, e quindi non sempre, il cliente investe i suoi soldi in una sessione o in un percorso di coaching in quanto ha un problema.
Alcuni di questi problemi includono l’essere:
- demotivato;
- stufo;
- insicuro;
- stanco;
- impaurito di qualche cosa;
- sfiduciato;
- eccetera.
Conoscere il problema del cliente ti permette di creare potentissime domande di coaching che vanno a sradicare il problema stesso.
Queste domande sono talmente potenti che, se poste nella maniera corretta, possono generare uno stato di trance nel cliente.
Sebbene l’ipnosi non è il tema di questo articolo, ci tengo a menzionare che una delle caratteristiche della trance, è di permettere al cliente di avere un’accresciuta capacità di risolvere i problemi.
Queste domande di coaching che sfruttano il problema del cliente, sono create con due strutture.
La prima struttura utilizza unicamente il problema del cliente.
La struttura della domanda è la seguente:
Quando sarai “problema del cliente” di essere “problema del cliente”?
La domanda risulta quindi la seguente:
- Quando sarai demotivato di essere demotivato?
- In quale momento sarai stufo di essere stufo?
- Quando sarai insicuro di essere insicuro?
La seconda struttura include uno strato di difficoltà ulteriore per il cliente, e a volte anche per il coach, risultando ancora più ipnotica.
La struttura della domanda è la seguente:
Quando sarai “problema del cliente” di essere “soluzione desiderata dal cliente” di essere “problema del cliente”?
La domanda risulta quindi la seguente:
- Quando sarai demotivato di essere motivato di essere demotivato?
- In quale momento sarai stufo di essere divertito di essere stufo?
- Quando sarai insicuro di essere sicuro di essere insicuro?
Metafore
Le metafore sono uno strumento di cambiamento spettacolare.
Hai già notato quando le persone utilizzano le metafore nel comunicare?
Generalmente le metafore sono utilizzate per descrivere qualche cosa che è difficile da esprimere, paragonandola a qualche cosa d’altro.
Per esempio per descrivere il suo problema il cliente potrebbe dire:
- Mi sento in prigione.
- La mia vita è come le montagne russe.
- Vivo in un deserto.
- Vivo sul fil di lama.
- Eccetera.
A volte è proprio il cliente che ti offre la metafora.
In questo caso il tuo ruolo è semplicemente quello di sfruttare questa offerta.
Per esempio, utilizzando il problema “Mi sento in prigione“, potresti porre le seguenti domande di coaching:
- Che cosa vedi all’esterno della prigione che attira la tua attenzione?
- Chi possiede la chiave per aprire la porta della prigione?
- Quando inizierai ad organizzare la tua fuga?
- Chi è la persona con la quale organizzare la tua fuga?
- Dove puoi iniziare a scavare il tuo tunnel sotterraneo?
Nel caso in cui non è il cliente ad offrirti la metafora puoi guidarlo a crearla semplicemente in questo modo:
- Se il tuo problema fosse una metafora, quale sarebbe?
- Supponiamo che la soluzione fosse una metafora, quale sarebbe?
- Supponiamo che una delle opzioni per risolvere la tua situazione fosse una metafora, quale sarebbe?
Il vantaggio delle metafore è che semplificano la vita sia al cliente sia a te.
Inoltre il linguaggio metaforico è il linguaggio dell’inconscio.
Parlando con le metafore attivi quindi risorse inconsce che spesso si rivelano indispensabili per risolvere il problema del cliente.
Domande percettive
La tecnica delle domande percettive basa la sua strategia sulle posizioni percettive.
Le posizioni percettive sono una tecnica della PNL che spiego nel mio corso PNL Practitioner.
La tecnica, oltre per creare domande straordinarie, è utile per:
- la gestione dei conflitti;
- la gestione dei confitti interni;
- guidare il cliente a trovare soluzioni alle quali non aveva ancora pensato;
- supportare il cliente ad accedere a stati emotivi desiderati;
- valutare l’ecologia di un cambiamento;
- eccetera.
Le domande che sfruttano le posizioni percettive guidano il cliente a dissociarsi dal problema.
In questo modo il cliente non è immerso nel problema e riesce ad avere un punto di vista caratterizzato da maggiori risorse e più oggettivo.
Ecco alcune domande possibili:
- Che cosa farebbe il tuo migliore amico per risolvere questo problema?
- Che cosa ti consiglierebbe di fare il tuo migliore amico per risolvere questo problema?
- Supponiamo che il tuo migliore amico sia già stato in questa situazione e l’abbia già risolta, quali soluzioni ha adottato?
- Supponiamo che sei a 2 anni da oggi e da tempo hai già risolto la situazione, come hai fatto?
- Che cosa ti consiglierebbe di fare un mentore per risolvere questa tua situazione?
- Che cosa credi ti consiglierei io per raggiungere i tuoi obiettivi?
- Eccetera.
Ora hai capito come porre alcune domande di coaching che guidano il tuo cliente a raggiungere i suoi obiettivi.
Prosegui la tua crescita scaricando il corso gratis Vivi la tua vita in modo straordinario con la PNL, in questo modo imparerai altri strumenti per aiutare il tuo cliente.
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Fa la differenza che fa la differenza.
Ciao
Simone
