Ti sei mai chiesto come creare rapport anche quando non è possibile?

Ebbene è stata una domanda alla quale ho ottenuto la risposta settimana scorsa.

Magari è già capitato anche a te d’incontrare clienti o clienti potenziali con i quali ti sembra impossibile, dato il loro comportamento e la loro attitudine, creare una relazione di sintonia.

Questo lo credevo anche io fino a quando non sono riuscito a dare risposta alla domanda: “come creare rapport anche quando non è possibile”.

Martedì scorso infatti mi sono presentato in uno di quegli uffici amministrativi dove è risaputo essere impossibile costruire una relazione positiva data la posizione autoritaria dell’ufficio stesso.

Inoltre in questo ufficio mi aspettava una di quelle persone impossibili:

Forse ti sarai già imbattuto anche te in persone o clienti simili:

• arroganti;
• disponibilità pari a zero;
• so tutto io, tu non sai niente;
• qui comando io, non si discute;
• eccetera.

Di questo, ero già stato avvertito da alcuni miei amici: “vedrai con lei non ci sarà nulla da fare”.

Consapevole di tutto ciò, invece di lasciare che questa diventasse una profezia auto avverante è diventata la mia sfida personale.

Voglio uscire da quell’ufficio felice e l’asciare l’impiegata altrettanto appagata della nostra discussione.

Come creare rapport anche quando non è possibile: la teoria di base

Come forse ben sai il rapport è una situazione di reattività inconscia, questa reattività permette di creare una situazione di sintonia caratterizzata da fiducia e comfort tra le parti.

In poche righe per creare rapport bisogna:

1. trovare i punti in comune con la persona con la quale ti stai relazionando (valori, convinzioni, esperienze) in particolare sui temi famiglia, lavoro o hobby;
2. tralasciare dalla discussione i punti di disaccordo e generalmente i temi religiosi, di sesso e politici;
3. eseguire il mirroring, matching e se conosciuta la tecnica di rapport istantaneo;
4. controllare costantemente il livello di rapport e ricrearlo immediatamente tramite i punti 1, 2 e 3 in caso questo non sia a un livello ottimale.

Come creare rapport anche quando non è possibile: la mia storia

Ma torniamo a martedì e alla risposta alla mia domanda: “come creare rapport anche quando non è possibile”.

La sfida

La mia sfida di quel giorno non era tanto di riuscire a ottenere le informazioni di cui necessitavo, bensì di creare una relazione di fiducia e comfort con l’impiegata di quell’ufficio amministrativo.

Alla fine ottenni entrambi, ecco come ho fatto.

Tecnica di rapport istantaneo

Già sin dal primo momento seduto nella sala d’attesa iniziai ad applicare la tecnica di rapport istantaneo.

Questa tecnica è molto semplice e ha l’obiettivo di entrare in uno stato come quello che hai quando ti relazioni con uno dei tuoi migliori amici.

Una volta che sei in questo stato devi semplicemente proiettarlo tramite l’utilizzo di simboli all’altra persona, per esempio sotto forma di luce, energia oppure di braccia che si estendono e abbracciano l’altra persona.

Quindi, già prima di vedere l’impiegata, ero seduto sulla sedia a proiettare la mia energia positiva all’impiegata che, tra l’altro, ancora non conoscevo.

Mirroring e matching (i)

Non appena l’impiegata arrivò nella sala d’aspetto per accompagnarmi alla sua scrivania iniziai a fare il matching, in particolare del suo tono di voce e del suo modo di camminare.

• Impiegata: “Simone!!!?”
• Io: “Eccomi!!!”

Alla stessa velocità, con la stessa postura e con lo stessa dimensione dei passi ci siamo quindi accomodati nel suo ufficio e scambiati due parole.

Punti in comune (i)

Mentre entravo nel suo ufficio cercavo disperatamente indizi fondamentali che mi avrebbero permesso di trovare dei punti in comune con l’impiegata.

Per esempio cercavo foto o cartoline di vacanze che sono presenti in alcuni uffici.

Oppure le foto dei figli, della famiglia o degli animali domestici.

Purtroppo niente da fare, tutto sembrava essere studiato per fare in modo da non trovare indizi.

Controllare costantemente il livello di rapport

Ad un certo punto l’impiegata mi disse”Spostati che devo alzare la scrivania!”

Neanche avuto il tempo di spostarmi che l’impiegata premette un bottone sotto la scrivania e in men che non si dica mi trovai seduto di fronte a lei in piedi e con la scrivania all’altezza del mio mento.

In termini fisiologici il rapport era ormai compromesso, inoltre lei si era messa in una posizione di netta autorità e dominanza rispetto alla mia.

In men che non si dica la mia mente trovò l’indizio che stavo cercando.

Mirroring e matching (ii) + Punti in comune (ii)

Mi alzai per ricreare una situazione fisiologica di rapport e con lo stesso tono di voce usato da lei dissi: “È fantastica questa scrivania! Dove l’ha presa?”

Dalla nostra chiacchierata emerse che una delle nostre convinzioni in comune era l’importanza di avere un ufficio che assicurasse in maniera più elevata possibile il benessere del dipendente e che entrambi sognavamo il giorno in cui avremmo potuto lavorare in un ufficio stile quelli di Google.

Questa esperienza mi è stata utile per dimostrare a me stesso ancora una volta la potenza della programmazione neuro linguistica e in questo caso delle tecniche di rapport.

Prova anche tu a utilizzare queste tecniche e fammi sapere come è andata commentando l’articolo oppure lasciando un post sulla pagina facebook di PNLpedia.

Inoltre scarica subito il corso gratis Vivi la tua vita in modo straordinario con la PNL, in questo modo imparerai altre tecniche per vivere la vita dei tuoi sogni.

Al tuo successo,

Simone