Il chunking è una tecnica della programmazione neuro linguistica per comunicare in maniera più efficace e per instaurare una buona relazione.

Hai già visto sul sito che identificare i movimenti oculari ai quali accede il tuo interlocutore in un determinato momento, è uno dei primi importanti passi per instaurare una buona relazione e comunicare in maniera più efficace.

In questo articolo, scoprirai come puoi sfruttare il chunking (che tradotto letteralmente in italiano significa “suddividere in blocchi”), una delle tecniche della PNL per migliorare ancora di più le tue abilità di comunicazione.

Adatta il tuo livello di astrazione per comunicare in maniera chiara le informazioni

Adeguare il livello di astrazione della tua comunicazione a quella del tuo interlocutore è fondamentale per trasmettere in maniera chiara le informazioni e, come si dice in PNL, per creare rapport.

Tutto questo mi è parso evidente lo scorso Natale, quando ho ricevuto uno dei regali più ambiti da un amante di caffè come lo sono io: è nero, elegante, semplice da usare e da pulire, ma ancor più importante, produce caffè e altre bevande che rispettano i miei rigorosi standard di qualità.

Si tratta della mia nuova macchina per il caffè.

Ora, probabilmente, ti starai chiedendo in che modo la mia nuova macchina per il caffè si relazioni con la comunicazione. Continua a leggere e lo scoprirai presto.

Soddisfare le richieste d’informazioni

Come forse già saprai, sono una persona particolarmente puntigliosa quando si tratta di acquistare qualcosa, sia che si tratti di un’automobile sia che si tratti di un semplice rasoio.

Perciò, invece di chiedere in regalo una macchina per il caffè qualsiasi, mi sono assicurato di identificare in anticipo quella che avrebbe maggiormente soddisfatto le mie esigenze.

Su internet ho trovato numerose informazioni, ma avevo bisogno di maggiori dettagli. Inoltre, volevo provare in prima persona i caffè prodotti, così da accertarmi del gusto.

A Singapore, ci sono moltissimi negozi che vendono questo genere di apparecchi. Così, sono entrato in un primo negozio e ho chiesto:

Io: “Mi scusi, posso assaggiare un espresso macchiato, con zucchero raffinato e latte caldo, prodotto da questa macchina per il caffè?”

Venditore A: “Certo signore, con piacere!”

Dopo 30 secondi, mi stavo già gustando un delizioso caffè.

Io: “Potrebbe darmi cortesemente maggiori informazioni?”

Venditore A: “Certamente signore. Questa macchina prepara diversi tipi di caffè e, nel caso non le piacesse il caffè, prepara anche diversi altri tipi di bevande.”

Io: “Interessante, mi dica di più sono interessato a capire tutti i dettagli.”

Venditore A: “Dal momento che questa macchina può preparare diversi tipi di bevande, è stata premiata come migliore in assoluto per le esigenze delle famiglie.”

Io: “Oh bene, buono a sapersi.”

Venditore A: “Sì, oltretutto questa macchina è disponibile in diversi colori e dimensioni.”

Io: “Ok, la ringrazio molto, ci penserò.”

Mentre uscivo dal negozio, mi sentivo un po’ strano, forse quasi un po’ deluso.

Il caffè, è vero, era molto buono. Tuttavia sentivo che, inspiegabilmente, mancava qualcosa. Il venditore non era stato in grado di identificare il livello di astrazione necessario a soddisfare la mia richiesta.

Durante il nostro scambio verbale, ha così perso l’occasione di rispondere efficacemente ai miei bisogni e instaurare un rapporto di fiducia.

Identifica il livello di astrazione utilizzato dal tuo interlocutore

Rivediamo in dettaglio cosa è successo.

Come forse avrai avuto modo di notare, la conversazione avuta con il venditore ha visto in atto due livelli di astrazione differenti:

• da una parte, io parlavo di espresso macchiato con zucchero raffinato e latte, quindi stavo comunicando a un livello di astrazione molto specifico;
• dall’altra, il venditore, mi parlava di diversi tipi di caffè, altri tipi di bevande e macchina disponibile in diversi colori. Queste espressioni corrispondono a un livello di astrazione generale.

Di conseguenza, stavamo comunicando su due livelli di astrazione completamente diversi.

Per comunicare in maniera più efficace, è importante prestare attenzione a questo aspetto e cercare di adattare il proprio livello di astrazione a quello utilizzato dall’interlocutore.

Seguimi nei prossimi paragrafi e scoprirai come fare.

Sfrutta la tecnica del Chunking

Il primo passo per adeguarsi al livello di astrazione del tuo interlocutore è identificare il livello adottato all’interno dello scambio comunicativo e “sintonizzarti” sulla stessa frequenza, impiegando il “chunking”.

Il chunking è una tecnica che ti consente di organizzare la tua comunicazione a un livello di astrazione che può variare da ambigua / generale a molto specifica.

Innanzitutto, esistono 3 tipi di chunking:

• Chunking up (suddivisione verso l’alto): avviene quando la tua comunicazione si muove da un determinato livello di astrazione verso uno più elevato, diventando così più ambigua e vaga;
• Chunking down (suddivisione verso il basso): ha luogo quando la tua comunicazione si sposta verso un livello di astrazione inferiore, diventando più specifico e dettagliato;
• Chunking sideways (spostamento laterale): accade quando la tua comunicazione si sposta lateralmente rimanendo sul medesimo livello di dettaglio.

Ciò significa che, in questo modello di riferimento, più sposti la tua comunicazione verso un livello di astrazione elevato (chunking up), più essa diventa generale, ambigua e vaga.

Al contrario, più diventi concreto e meno astratto, più ti spingi a un livello di comunicazione specifico e dettagliato (chunking down).

Vediamo subito un esempio di espressioni generali e astratte, paragonate a termini più specifici e dettagliato:

 

In questo diagramma, partiamo dal concetto “Caffè”, che vedi in posizione centrale.

Se ti muovi verso un livello di astrazione superiore, puoi ottenere per esempio “Bevanda”, “Nutrimento” e “Esistenza”. Ciò significa che il caffè fa parte della categoria delle bevande, che a sua volta corrisponde a un nutrimento per l’uomo, che serve per assicurare la sua esistenza. Ogni categoria nel diagramma è più astratta di quella/e che si trova/trovano sotto di essa.

Per muoverti verso un livello di astrazione superiore (chunking up), ti è sufficiente rispondere alla domanda “A quale categoria corrisponde questo concetto?“.

Se, dal medesimo concetto “Caffè”, ti sposti verso un livello di astrazione inferiore, ottieni maggiori dettagli, dunque aumenti la specificità. “Espresso”, per esempio, è un tipo di caffè; lo puoi avere con zucchero; lo zuccherò può essere di tipo raffinato.

Per spostarti verso un livello di astrazione inferiore (chunking down), è sufficiente porti la domanda “Quali esempi di elementi appartengono a questa categoria?“.

Se ti muovi in orizzontale, dal concetto “Caffè” ottieni invece altri tipi di bevande, che si trovano sul medesimo livello di astrazione: cioccolata calda, tè caldo, eccetera. Ulteriori esempi di bevande andrebbero a posizionarsi sullo stesso asse orizzontale di astrazione. 

Comunica le informazioni richieste, adottando il medesimo livello di astrazione

Ora che conosci il chunking e come funziona, torniamo alla situazione in cui cercavo la mia macchina per il caffè.

Quando ho chiesto al venditore A maggiori informazioni sul caffè, mi stavo riferendo a un livello di astrazione molto dettagliato (io, infatti, parlavo di caffè espresso con zucchero raffinato e latte). Lui, al contrario, mi ha risposto usando un livello di astrazione diverso dal mio, molto più generale (“prepara anche altre bevande”, “disponibile in diversi colori”).

Di conseguenza, la risposta del venditore non è stata sufficiente a soddisfare la mia sete di informazioni.

Ho così deciso di andare in un altro negozio, nel quale ho trovato un altro venditore, in grado di impiegare il livello di astrazione adeguato alla mia comunicazione.

Io: “Mi scusi, posso provare gentilmente un espresso macchiato, con zucchero raffinato e latte caldo, prodotto da questa macchina per il caffè?”

Venditore B: “Certamente, glielo preparo subito.”

Io, gustandomi il delizioso caffè: “Potrebbe darmi cortesemente maggiori informazioni in merito?”

Venditore B: “Questa macchina prepara diversi tipi di caffè, tra cui l’espresso, il cappuccino, il latte macchiato e anche caffè ghiacciato. Oltre a ciò, si può decidere se si desidera aggiungere dello zucchero raffinato o grezzo, per ottenere un gusto più dolce”.

Io: “Interessante! Mi può dare ulteriori dettagli su questo modello?”

Venditore B: “Questo è uno dei nostri prodotti più venduti. Infatti, questa macchina non solo è in grado di preparare ogni tipo di caffè, ma anche altre bevande. Per esempio, può preparare squisite cioccolate calde o fredde, così come ogni tipo di tè: tè caldo, tè verde con latte, tè mediorientale. Inoltre, utilizzando diversi tipi di capsule, può anche preparare bevande fredde come il tè freddo al limone o il tè freddo alla pesca.”

Io: “Oh, ottimo, è proprio ciò che stavo cercando!”

In questo secondo dialogo, hai sicuramente notato che il livello di astrazione adottato nella comunicazione del venditore B corrisponde esattamente al livello di specificità da me richiesto.

Questo gli ha permesso di comunicare in maniera più efficace, nonché di soddisfare i miei bisogni di cliente (e di concludere con successo la vendita).

Riassumendo

Per comunicare più efficacemente ed essere sicuro di soddisfare le esigenze comunicative del tuo interlocutore, assicurati di adattare il livello di astrazione alla sua comunicazione, in questo modo:

1. Identifica il livello di astrazione del tuo interlocutore, facendo attenzione alle parole che utilizza;
2. Sfrutta la tecnica del chunking per capire come aumentare, diminuire o far corrispondere il livello di astrazione;
3. Comunica le informazioni richieste, adattando il tuo livello di astrazione a quello del tuo interlocutore.

La prossima volta che parli con qualcuno, focalizzati sulle parole che utilizza, con lo scopo di identificare il livello di astrazione impiegato. Puoi divertirti a fare rapidamente dei chunking up o chunking down, per vedere la sua reazione.

In questo modo, puoi verificare in prima persona in che modo la tua abilità di impiegare il corretto livello di astrazione può influire sull’altro.

Questa tecnica della programmazione neuro linguistica è utile non solo per fornire informazioni, ma anche in tutte quelle situazioni quotidiane in cui vuoi esser certo di comunicare più efficacemente con il tuo interlocutore.

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Se hai domande in merito al chunking o a altre tecniche di PNL, non esitare a contattarmi, sono raggiungibile anche sulla pagina di facebook www.facebook.com/PNLpedia.

Alla prossima,
Simone