La calibrazione è l’abilità di utilizzare i tuoi sensi per identificare lo stato di una persona.

Questa frase all’apparenza difficile ti può essere più chiara dopo aver letto questo racconto.

La storia di Arthur

Una storia che mi piace raccontare durante i miei corsi PNL Practitioner è la storia di Arthur.

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Ma continuiamo con la nostra storia.

Arthur era uno studente particolarmente brillante all’ultimo anno di psicologia.

Durante la sua formazione Arthur ha avuto anche la fortuna di essere uno studente di Milton H. Erickson.

Un giorno il professore di psicologia comunica alla classe che quel giorno ci sarà un esame a sorpresa.

Il professore chiede agli studenti se sono pronti e l’unico a confermare la sua prontezza è Arthur.

Arthur addirittura sostiene di sapere le 10 domande che saranno poste durante l’esame.

Il professore sorpreso da questa affermazione, chiede ad Arthur di giustificare questa sua presunzione.

A questo punto lo studente comunica al professore che siccome negli anni il professore ha sempre fatto esami a 10 domande, Arthur è sicuro che neanche questa sarà un’eccezione.

Dopodiché lo studente inizia a dire le 10 domande, una in fila all’altra.

Mentre Arthur racconta le domande il viso del professore cambia radicalmente:

• i suoi occhi da piccolini diventano grandi e totalmente aperti e le pupille piccoline;
• il colore della sua pelle da pallido diventa rosso;
• i muscoli delle mascelle si irrigidiscono, così come le spalle e il collo;
• la respirazione del professore accelera e si sposta nella parte superiore del petto, allo stesso tempo anche il battito cardiaco accelera.

Alla quinta risposta corretta il professore punta il dito verso Arthur e grida allo studente “Mi hai rubato la coppia carbone dell’esame, ora andiamo dal preside e sarai sospeso!”

Arthur da buono studente prende con se la sua cartella e segue il professore dal preside.

Il professore racconta l’accaduto al preside e la risposta è chiara: “Arthur se non riesci a dimostrare come fai a sapere le domande dell’esame sarai sospeso dalla facoltà.”

Lo studente con molta tranquillità estrae il libro di testo di psicologia.

In questo libro c’erano sottolineature di ogni colore e dimensione.

In ogni dove, c’erano note, appunti, frecce e spiegazioni.

Arthur preso il suo libro di testo mostra al preside e al professore che alcune frasi nel libro di testo erano con un asterisco, altre con due, altre con tre, altre ancora con quattro, cinque, sei, sette…

Infine c’erano solo dieci frasi con dieci asterischi ed erano proprio le domande dell’esame.

Arthur disse che durante la lezione poneva attenzione al linguaggio para verbale e non verbale del professore e, grazie a questa sua strategia, ha notato che alcune frasi erano enfatizzate in maniera diversa dalle altre.

Il professore sottolineava infatti queste frasi con un linguaggio para verbale e non verbale differente dal resto.

Grazie a questa capacità di porre attenzione al linguaggio Arthur era riuscito a capire quali erano le domande dell’esame.

Ti piacerebbe quindi avere le capacità di Arthur e capire quello che le persone non ti dicono?

Immagino di sì, andiamo quindi avanti.

Perché è importante la calibrazione?

La calibrazione è importante per numerosi motivi.

Fra questi motivi abbiamo che la calibrazione ti permette di capire:

• quale sistema rappresentazionale sta utilizzando la persona con la quale ti stai relazionando;
• come fare rapport e avere così relazioni migliori con le persone;
• informazioni importanti in merito alla rappresentazione interna della persona con la quale ti stai relazionando;
• se le tue tecniche di PNL sono andate a buon fine ed essere così un coach migliore;
• se ci sono incongruenze del linguaggio verbale, para verbale e non verbale della persona con la quale ti stai relazionando.
  In questo modo potresti per esempio scoprire se la persona ti sta mentendo e, ancora più importante, puoi fare notare alla persona queste incongruenze.
  Così facendo vi è la possibilità che questa persona scopra dei conflitti interni della quale non era consapevole fino a quel momento.

Allora sei pronto a scoprire come avere relazioni migliori, diventare un coach ancora migliore e imparare a scoprire se le altre persone ti stanno mentendo?

Presumo di sì.

Continuiamo.

Come si effettua la calibrazione

Abbiamo detto che la calibrazione è l’abilità di utilizzare i tuoi sensi per identificare lo stato in cui una persona si trova in un determinato momento.

La calibrazione è fatta attraverso l’acutezza sensoriale.

L’acutezza sensoriale è l’abilità di utilizzare i tuoi sensi per notare cambiamenti nella fisiologia e nei comportamenti delle persone con le quali ti stai relazionando.

Per calibrare in particolare si utilizza la vista, l’udito e raramente il tatto.

Calibrare significa quindi utilizzare la tua vista e il tuo udito per capire meglio la persona con la quale ti stai relazionando.

Il calibrare va oltre il capire semplicemente che cosa una persona ti dice.

Calibrare significa porre attenzione a tutti i segnali della comunicazione, ossia al linguaggio verbale, para verbale e non verbale.

Ma che cosa bisogna calibrare di questi tre linguaggi?

Scopriamolo assieme.

Il linguaggio verbale

Il linguaggio verbale sono le parole che la persona con la quale ti stai relazionando utilizza per formulare il suo discorso.

In grammatica questo linguaggio verbale è compsoto dai nomi, dagli aggettivi, dai verbi, eccetera.

Nella PNL invece che essere attenti alla grammatica, siamo più concentrati su altre sfaccettature della comunicazione.

In particolare siamo interessati ai predicati, alle parole chiave e al chunk.

I predicati sono parole processuali, quali verbi, avverbi e aggettivi che hanno il ruolo di specificare azioni o qualità.

I predicati sensoriali sono parole legate a uno specifico sistema rappresentazionale.

Potrebbe essere per esempio quello visivo, uditivo o cinestetico.

Inoltre, come detto in precedenza, siamo interessati anche a calibrare le parole chiave utilizzate dalla persona.

Questo aspetto è importante in quanto ti permette di utilizzare queste parole per creare rapport.

Le parole chiave non sono nient’altro che le parole ripetute con più frequenza.

Oppure sono quelle parole ricche di emozioni, di conseguenza più cariche di comunicazione para verbale e non verbale.

Il chunk è il livello di astrazione o specificità che la persona con la quale ti stai relazionando sta utilizzando.

Un chunk astratto tende alla visione d’insieme, al quadro generale.

Un chunk specifico invece tende al dettaglio, alla minuziosità.

Per fare un esempio concreto se posizionassimo la parola natura nel primo chunk, quello astratto, la margherita potrebbe invece essere posizionata nel chunk specifico.

La calibrazione del linguaggio verbale è fatta ascoltando la persona con la quale ti stai relazionando.

Il linguaggio para verbale

Il linguaggio para verbale sono le caratteristiche sonore del linguaggio verbale.

Per caratteristiche sonore del linguaggio verbale s’intende:

• il volume della voce che la persona con cui stai parlando utilizza, per esempio volume alto oppure basso;
• la velocità del suo discorso, che per esempio può essere veloce oppure lenta;
• il tono della voce, per esempio un tono alto o basso;
• il ritmodel discorso che può essere lento, normale, veloce;
• la durata delle pause, che per esempio può essere lunga oppure breve
• il chunk di parole tra una pausa e l’altra, ossia al numero di parole tra una pausa e l’altra; questo numero può per esempio essere basso oppure alto.

Anche la calibrazione del linguaggio para verbale è fatta ascoltando la persona con la quale ti stai relazionando.

Il linguaggio non verbale

Il linguaggio non verbale infine ha a che vedere con tutto quello che riguarda la fisiologia e i movimenti della persona con la quale ti stai relazionando.

Gli elementi che appartengono a questa categoria di linguaggio sono molteplici.

Questi possono essere distinti in linguaggio non verbale macro e micro.

Scopriamoli assieme.

Linguaggio non verbale macro

Il linguaggio non verbale macro include tutti quegli elementi della fisiologia e dei movimenti che sono ben visibili.

Generalmente siamo consapevoli di questi aspetti.

Appartengono quindi a questa categoria:

• la postura, ossia la posizione delle varie parti del corpo fra cui le braccia, le gambe, le spalle, il petto, la testa e la schiena;
• i gesti e i movimenti, sia quelli delle mani e delle braccia sia quelli del capo, delle spalle, del bacino, eccetera;
• le espressioni del viso, fra cui il corrucciare la fronte e le sopracciglia, il sorriso, l’apertura e le espressioni della bocca e degli occhi;

Linguaggio non verbale micro

Il linguaggio non verbale micro include tutti quegli elementi della fisiologia e dei movimenti che sono meno visibili rispetto a quelli macro.

È molto più raro che le persone siano consapevoli di questi aspetti del linguaggio in quanto non siamo abituati a porci attenzione.

Appartengono quindi a questa categoria:

• il colorito della pelle, che per esempio può essere più chiaro o più scuro dovuto a una differente irrorazione sanguigna;
• la tensione muscolare, per esempio i muscoli delle mascelle possono essere tesi oppure rilassati;
• velocità del respiro, che può essere per esempio veloce o lenta;
• la posizione del respiro, il respiro può essere localizzato per esempio in basso nella pancia, al centro nel diaframma oppure in alto nel petto;
• la dimensione del labbro inferiore, che può essere per esempio piccolo caratterizzato quindi da linee verticali oppure grande quindi senza linee;
• la dilatazione delle pupille, per esempio piccole oppure grandi;
• i movimenti oculari, ossia il movimento degli occhi che possono andare per esempio in alto a sinistra oppure in basso a destra.

La calibrazione del linguaggio non verbale va fatta generalmente attraverso l’osservazione.

In rari casi, per esempio per alcune professioni specifiche quali per esempio il massaggiatore, alcuni di questi elementi possono essere calibrati attraverso il tatto.

Come utilizzare le informazioni raccolte durante la calibrazione

Quanto ti relazioni con una persona le caratteristiche del linguaggio verbale, para verbale e non verbale cambiano in continuazione.

Il cambiare di questi elementi è dettato dallo stato in cui questa persona accede nel parlare e dal sistema rappresentazionale che la persona sta utilizzando.

Lo stato in cui una persona si trova infatti influenza sia la fisiologia, per esempio la posizione delle spalle, sia i comportamenti, ad esempio la respirazione.

Una persona in uno stato di felicità potrà per esempio avere il petto all’infuori, le spalle aperte e una respirazione profonda all’altezza della pancia e il la pelle del viso irrorata di sangue.

Una persona in uno stato di paura potrà invece per esempio avere le spalle chiuse rivolte verso il basso, una respirazione veloce all’altezza del petto e la pelle del viso pallida.

La PNL, a differenza di molte altre correnti di pensiero, mette in guardia dalle generalizzazioni nel valutare il linguaggio verbale, para verbale e non verbale delle persone.

La programmazione neuro linguistica infatti si allontana dall’affermare che una persona seduta con le braccia conserte e le gambe accavallate sia una persona chiusa.

Questo è sicuramente possibile, allo stesso tempo magari questa persona ha semplicemente freddo e con quella posizione riesce a trattenere il calore in modo migliore.

È proprio qui che entra in gioco la calibrazione.

Il tuo ruolo è quello di calibrare costantemente tutte le informazioni che hai a disposizione dai tre linguaggi per capire che cosa sta succedendo all’interno della persona.

Ha freddo?

È comoda in questo modo?

Hai posto una domanda che l’ha messa sulle difensive?

A ragione di questo motivo t’invito a non etichettare le persone, bensì a calibrare il maggior numero d’informazioni possibili e metterle in relazione fra loro.

Solo in questo modo riuscirai ad essere più preciso nel capire che cosa sta succedendo nella mente delle persone.

Conclusione

Utilizza i tuoi sensi per raccogliere il numero più elevato possibile d’informazioni relative al linguaggio verbale, para verbale e non verbale della persona con la quale ti stai relazionando.

Successivamente sfrutta queste informazioni per:

• individuare il sistema rappresentazionale utilizzato;
• creare rapport;
• valutare l’esito delle tecniche di PNL;
• individuare incongruenze nei tre linguaggi.

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Inoltre puoi richiedere l’accesso al gruppo Facebook PNL Coaching Club.

Nel gruppo incontrerai altri appassionati di PNL come te e potrai raccontarci che cosa hai scoperto calibrando le persone.

Ciao e fa’ la differenza che fa la differenza.

Simone